如何和刚添加的客户沟通

如何和刚添加的客户沟通

如何和刚添加的客户沟通，沟通是一门艺术，也是一名优秀销售人员不可或缺的能力，特别是新添加的客户，对公司的信任度不够，需要沟通消除他们的怀疑，下面就来看看如何和刚添加的客户沟通。

与新客户沟通的方法：三大技巧

1、新客户开发，要淡定。

新客户由于是初次合作，还缺乏深入了解，互信度相对来说也不够，大力紧抓是不合适宜的。因为缺乏比较，如果一开始就是较大的力度紧跟，他还可能形成习惯性的依赖。以货款结算方式为例：如果我们一开始就坚持先款后货、或货到付款，客户就会习惯以此方式与我方合作，减轻我方的资金周转压力和货款回笼风险。

偶尔特殊情况下，经请示同意他货到付款、或推迟几天付款，他觉得你帮了他很大的忙，心怀感激。但是，如果你一开始就放宽到批结、或月结，你就忙着催款吧，明明你已经很宽松，但他绝对不会感激你，而只会埋怨你，因为你让他讨厌——老是催他要钱。

2、老客户维护要视情而定。

有经验的老业务都知道，客情关系太熟，有时候也不好处理，因为他把你看成朋友，什么大小事情都找你。怎么办呢？常规事务，能帮就要尽量帮他，不然怎么配称朋友呢；非常规的事务，有时你要学会打太极，往上级推一推，不是客户的任何要求都应该落实和满足他。

对确实合理而又必要的事，你当然也不要怕麻烦，要尽力为他争取政策和条件；超出常规的事务，那已经超越了你的权限，适当地加大力度是应该的，不然很可能影响客户对你的信心，也会影响合作。

4、事先告知沟通的主题内容，让沟通对象也为沟通做好准备；

二、四大技巧

心理学研究表明，当一个人面对陌生人或自己的利益有可能遭受损害时，人们都会产生怀疑或抵制，这就是人们 “对陌生的恐惧”，在还没有搞明白之前，当然心存戒备，摆出排斥的态度，实际上就是一种心理防御。

因此我们销售人员就是客户眼中那样的陌生人，这时，客户心中就会猜测：这个人是谁？他们的公司是什么样子的？他们的产品可靠吗？等等，基于这种情况，作为销售人员必须掌握一定的技巧以营造一个良好的沟通氛围

1、 初见面技巧

与客户握手要有力、面带微笑、彬彬有礼、语音语速语调要适中、与客户情绪保持同步，利用好名片与自我介绍。

2、倾听技巧

倾听技巧包括四个小技巧：鼓励、询问、反应、复述。作为销售人员，一定要多听多问少说，掌握沟通的主动权。多鼓励客户说，促进客户表达的意愿。在听客户表达的过程中，适时进行询问，这样我们在客户说的过程中才能收集到更多关于客户的信息，让客户更多地暴露在我们面前，从而了解客户真实的想法。

同时，对客户的表达进行反馈，表明你理解客户的意思，必要时，进行复述，确保你理解的意思与客户表达的意思一致。在使用询问技巧时，合理使用开放式问句、选择式问句和闭锁式问句（开放式问句主要表现形式为：什么、哪儿、谁、什么时间、如何等，给客户两个正面的选择，让客户在其中选择一个，在选择答案和自己决定这两种情况下，人们一般都倾向于前者，研究表明，这是人类惰性的一种自然表露。